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如果虚拟宇宙是未来那么虚拟宇宙的未来是什么 增强现实 (AR) 百科全书

私域这个概念一火再火,在千亿规模的茶叶行业中,品牌又是如何做私域的呢?在这篇文章中,作者以茶业行业为案例,详细的描述了茶叶品牌靠私域提升业绩的方法,推荐对私域运营感兴趣的朋友阅读。

品牌影响弱,销售受限:目前茶行业整体呈现 有品类无品牌 ,大部分消费者购买茶叶时想到的是购买哪种茶叶,而不是什么品牌的茶叶。商家销售也过于依赖渠道和口碑推荐;

纵观茶叶市场,大大小小的茶叶品牌都在做自己的私域:小罐茶入局私域半年,实现私域 GMV 百万增长;新锐茶叶品牌一念草木中一年积累 30 万粉丝,私域销售占比达 90% 以上…

结合行业痛点和品牌运营案例,我认为除了保障好优质的产品和服务外,最关键的就是要做到 3 个 强 :强引流、强信任、强转化。

品牌自身影响力不足,需要借助网红主播带货。但是像 李佳琦 、 交个朋友 这类顶流 IP,带货往往要求提供较大的优惠力度。

并且由于顾客是冲着大 IP 和优惠力度去的,即便最终购买了产品,对于品牌的认知依然十分有限。

并且离开了直播间后,就无法持续卖货,这样的带货方式显然无法长久。因此,当下市面上一种流行的做法,是品牌建立自己的私域渠道,接触消费者建立信任,然后通过复购来提升利润。

其中「一念草木中」的包裹卡堪称标杆。在包裹卡中利用「领取专属青茶茶具」的福利钩子,引导用户扫码进入私域,还附带了「主理人的信」,传递出品牌的情怀和理念,让用户感知到品牌的真心实意。

所以包裹卡中还加上了「冲泡指南」,通过这样的方式,不仅规避了很多人因为不懂品茶而导致体验不佳的问题,同时非常丝滑地引导用户进入到私域中,用户的体验感瞬间拉满。

品牌可以围绕公众号、视频号、抖音、小红书等多个平台设置引流的触点,全平台覆盖,通过这些触点,与用户建立强链接关系,粘住用户,留存用户。

小罐茶在去年推出了一次裂变活动,用户邀请 5 名新用户添加客服好友,可以 1.99 元购买三袋春茶;邀请 8 名新用户,可 1.99 元购买小罐茶语礼盒装。

通过一定的福利诱饵,刺激老用户主动邀请新用户,实现用户的快速扩张。同时,采取 1.99 元尝鲜的方式代替免费获得,防止薅羊毛的用户,增加用户参与成本,更好留住用户。

另外,还有拼团、砍价、分销、抽奖等不同形式的裂变玩法,同样可以在私域中起到不错的引流效果,但需要设计好路径,明确好预算,考虑好风险。

目前国内茶叶市场处于高速增长的阶段,但同时也乱象丛生,茶叶没有统一标准的价格,也存在真伪难辨的情况。

作为商家而言,快速与客户建立信任,能在很大程度上决定最终的成交与否。而很多商家,觉得运营私域就是发发朋友圈,发发社群,时间一长,用户自然就会信任,殊不知用户早已将你屏蔽。想要获得用户的信任,是需要持续地深耕和运营,让用户觉得你有价值,才会一直待在你的私域里。

相比于抽象的品牌,一个具象的、人格化的 IP 形象,在与客户沟通时,更容易拉近距离,产生情感联系,积累信任。同时,也更容易让客户产生记忆点,留下更为丰满、立体的印象。

以目前视频号大火的「顺子说茶」为例,自 2022 年 4 月入局视频号,不到 1 年直播销售 2600 多万元,产品复购率达到 30% 以上,成为视频号茶行业细分领域的佼佼者,在 2023 微信公开课年度大会上,被官方推荐点赞

成就 / 荣誉:获 2021 创新中国茶「杰出创新人才奖」等多个奖项,出版 6 本与茶相关的书籍

经历背景:进入茶行业已有十三年之久。13 年来走访全国各地各品类地道产区,对茶叶背后的人文与历史有深入的了解。

提供的价值:能提供优质的内容和文化,例如产品背后的历史、人文故事,即便是一个普通的茶具,他也能从唐朝说到宋朝,从中世纪说到现代。

所以,要做好一个 IP,并不仅仅是让客服换一个统一的头像,改一个统一的名字那么简单。首先就要把它当做一个真实的 人 ,从他的年龄、职业、身份、家庭、爱好、经历故事等方方面面做好画像,同时与品牌形象、产品相匹配关联。以下工具表可以参考。

喜欢喝茶的人群,对茶相关的文化知识都会格外有兴趣,因此,输出专业的内容能进一步加深用户对你的信任。

中国茶叶种类有将近 200 种,不同品种,不同喝法,每一个单点的问题,都能衍生出一个 内容 ,每一个 内容 都会产生一次沟通,一次信任,甚至一次消费。

优先专攻自己品类的茶类,再了解自己的用户画像。例如自己产品主要是绿茶,产品客单价不高,用户群体小白居多,内容方向可以绿茶为主的偏科普类型。

有了大致的方向后,需要找到一些竞品,可以学习一些好的内容和模式。建立自己的素材库,无论是文字还是视频,找到自己的优势方向。

私域渠道内可通过公众号、视频号、社群、朋友圈等渠道分发内容,需要注意的是,内容分发需要专业 + 种草 + 生活的搭配,可以让品牌形象更加饱满。

当下茶叶的销售渠道越来越多,线下门店卖,线上电商卖,直播主播卖,商家面临的竞争越来越大,尽管会有很多客户过来咨询,但离转化总是差临门一脚。

在私域中,可以不断引流获客,建立信任,但最后转化的一步,还是需要相应的策略来帮助刺激用户下单。

可以考虑建 多对一 的专属服务群来承接,在服务群里除了运营、销售,还可以有专属茶艺师甚至是老板。

例如「顺子说茶」的平均客单价达到 2600+。他认为私域里就要 24 小时服务用户,所以他们在社群里只做三件事:

让客户以最少的时间投入,以最快的速度,最简洁的方式,最便捷的售后享受服务。毕竟服务好一个 超级用户 ,可能超过 100 个普通客户的贡献。

这类客户数量占比是最多的。这个类型的客户,对于茶叶的品质还没有形成很高的认知,对于口感也没有过高的苛求。在品牌认同的前提下,性价比是他们的首要决策因素。

可以考虑在社群内,适时地推送新品及活动优惠,同时也要彰显出会员客户与非会员客户的差异。这个类型的客户有着非常明显的优点,体量大,积极性高,匹配适当的运营,能为我们带来更多新客户。

例如小罐茶的社群内容,以茶知识、互动话题、福利茶品为主,尤其是互动话题模块,包含饮茶知识测试题、含茶字的语句接龙、画图猜茶等小游戏,带动用户的热烈讨论,形成和谐同好的社群氛围。

这类客户客单价一般不高,用户群体偏年轻。除了满足他们功能性的需求之外,输出丰富的活动形式、增加趣味性、互动性的生活方式对他们显得更加重要。

从尝鲜带新的角度出发,可以多组织一些福利活动、裂变活动,吸引这类人群参与。最好的方式就是通过频繁的直播,用一些低价的引流款,通过直播的价格优势,和基础的茶品讲解,吸引大量的新客下单购买。

不止是茶叶行业,面对当下不断内卷的行业竞争格局,绝大部分行业都适合用私域的方式,去引流获客,留存转化,实现持续增长。

把每一个自然流量,都把它们当做是你开门店的时候,进门的一个陌生客户,经营好他们,你的私域流量值就会越来越大。

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。